yingyinc 2013-6-12 22:13
在中国做一个诚实的销售，有多难？
在中国做一个诚实的销售，有多难？
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《境界》独立出品#经商有道# @顾问式销售培训师《在中国做一个诚实的销售，有多难？》
谎言往往产生于内心的恐惧，生怕自己所谋落空。当消费者“傻瓜”和把消费者当“上帝”都很可怕。销售只有靠谎言才能生存？实话就是蠢话？做诚实销售最大收获是又多了一个信任你的人。心理压力不大，不需要随时准备圆谎。
@家庭教育、公司培训、学校教育中，以及整个社会文化中，撒谎是一种常态。
@当消费者是“傻瓜”和把消费者当成“上帝”都很可怕。编造一两个无中生有的故事就能获得利益，这样的诱惑是巨大的。整个公司的文化氛围就是要求你“为达目的，不择手段”，“先签下来再说”。然后，沉浸在自己编织的谎言中，为了解释一个谎言再编织下一个谎言，为骗取一时的信任而冒着可能失去所有信任的风险。
@以利益做交换维系的“诚实”，也必将因为利益而消失。
@我们在做恶时往往显得聪明，在行善时往往显得愚钝，而一个顶尖的销售就需要你在“爱人”时显得聪明，作恶时显得愚钝。
@做诚实的销售最大的收获是：你生活中又多了一个信任你的人。因着这信任看出了你的不同。你的心理压力不大，很少需要记得自己说过什么。
在中国做一个诚实的销售，有多难？
作者：Vincent.Win
一直想写一本关于和我的信仰相关销售技巧类图书，目前已有七年工作经历，大部分时间从事公司运营，其中包括销售管理、培训工作。从2012起我开始认识了上帝，这使得我开始去重新思考我所从事的这份工作。
在做销售之前，对它有如此多的误解，当我沉下心为提高我的技巧而大量阅读国内外销售大师和交流方面的专家（如：Thomas.A.Freese. Hermann Schere.Ronald B.Adler Russell F.Proctor）的书籍时，又感慨翻译后，很多“精髓”消失了，尤其是那些蒙上帝喜悦的人性品质，在功利的职场上，诚实、守信、温柔、节制等都成了“稀缺”，而“生命”的丰富确能让你成为一个上帝喜悦的销售人员。
靠谎言才能生存？
从业的几年，我带领过很多销售团队，一无所知的新人、同行中其他机构的资深销售、其他行业的销售精英，都曾和我一起并肩作战。销售人员的选育留用是我工作的重心，这些经验也让我感慨中国的这块销售土壤真是良莠不齐。也难怪销售工作让大多数国人想到的是“坑蒙拐骗”，别人听说你是干销售的，不自觉会多一颗防范心。甚至一些 “销售大师”也四处鼓吹那些“见人说人话，见鬼说鬼话”的坑蒙拐骗技术。然而，这给那些期望基业长青，却又期望快速“变现”的企业带来的形象破坏是无法愈合的。一个优秀的销售真的需要以牺牲自己的良知和道德作为前提吗？诚实就无法获得销售业绩吗？
目前中国市场是一个缺乏“诚实”的市场，坑蒙拐骗是社会的普遍现象。但一个公司和一个销售人员的命运一样,大浪淘沙,时间的推移淘尽了一切的虚伪腐朽，最后剩下的才最有价值。
写这篇文章时我问自己，我是一个诚实的销售吗？不是。但我愿意以“诚实”为目标，在上帝面前不断的认罪悔改。若我现今能被客户、同事和妻子称为可信赖的人，那都是上帝的恩典。
每个人都会撒谎，我见过的在诚实方面很有声誉的人也都承认自己常意识到自己在无意的夸张或夸大，因为撒谎比说诚实的话要容易无数倍。
还有一些人辩称自己说谎是因为迫不得已，否则生意就做不成。他们说自己的客户总是举棋不定，若不用欺骗和弄虚作假的手段，就休想和他们达成任何交易。
上帝对“好人（义人）”和“恶人”的定义和我们这个世界的不一样，我们这个世界对人的“好”和“坏”的定义是静止的，是绝对的，虚伪的。尤其是中国文化、我们常常在新闻和故事、人物传记中看到“好得不像人、坏得不是人”、走向两种极端的角色。好人一定浓眉大眼，坏人一定贼眉鼠眼，而昨天吹捧成了人民道德模范，今天可以是千夫所指。
上帝对“好人”和“恶人”的定义是动态的，人都犯了罪，而愿意追随上帝走向光明的被称为好人，他们愿意去更多的建立起与上帝的联系，是因为他对上帝的“信”而成就了他的“好”。而坏人愿意在罪中取乐，继续堕落。然而，那奔向光明的也可能会再次堕落悖逆，进入黑暗。而那堕落的，也会蒙召悔改。人拥有这宝贵的“选择权”。因此，所谓诚实人和说谎者区别在于：首先诚实的人能知道“撒谎”是错误的，不蒙神喜悦的。其次，诚实的人能在圣灵带领下意识到，并及时的用信心和行动悔改。
我们在销售的过程中，让客户信任的可能不是那眼花缭乱的展示和百依百顺的承诺，有时候可能只是你细节的一句表达“不好意思，你刚才询问的人不是我的客户，他的细节情况我不是很了解。不过我回去以后可以…”，这信任来源于你把“不知道”说成了“不知道”。
谎言往往产生于人内心的恐惧，他们生怕自己所谋的落了空。一部分销售是尝试过在销售中诚实的，但是没有即刻获得好处和“回报”，甚至是让客户觉得厌烦。而瞬间修改自己陈述中的一两个数，一两个字，编造一两个无中生有的故事就能获得利益，这样的诱惑是巨大的。甚至整个公司的文化氛围就是要求你“为达目的，不择手段”，“先签下来再说”。然后，沉浸在自己编织的谎言中，当消费者是“傻瓜”和把消费者当成“上帝”都是很可怕的行为。为了解释一个谎言再编织下一个谎言，为骗取一时的信任而冒着可能失去所有信任的风险。
贪财是引动人说谎并且犯下许多其他罪行的根本原因。
说实话，就是说蠢话？
我们身边的教育中，包括家庭教育、公司培训、学校教育中，以及整个社会文化中，撒谎是一种常态，甚至你的父母、一些领导都在不断的表演。这就使得诚实成为“稀缺”的品质，而正因为稀缺，诚实就显得更珍贵了。
在今天的整个市场竞争和职场发展中我们必须得面对几个事实：
1、市场只会越来越透明，网络和媒体迅猛发展，这包括价格透明、消费者体验后的口碑传播更快、产品模式更透明。坏事传千里的速度更快。
2、消费者不断成长为更加理性和有智慧。没有人是傻瓜。撒谎的销售以及以撒谎作为文化的企业并不具备长久的职场竞争力和市场竞争力。
在实际的操作中，销售们常常在理解“诚实”时会犯的一个巨大的错误就是：＂说实话，就是说蠢话。＂我带领过一些销售，他们具备了“诚实”的出发点，但却不具备恰当的表达技术。
记得我曾经任职一家刚成立不久的学校的销售，当时客户很少，知名度还不高，每个客户都会问你一个问题“为什么你们学校没有听说过，什么时候成立的？”面对这样的问题，不诚实者会编造一个日期，将学校的历史和成立吹的天花乱坠，骗取信任。而诚实而没有技巧的人会说＂上个月三十号＂，然后低下头很自卑的等着顾客的审判。
有技巧的销售会思考顾客的问题：不论顾客问的是品牌还是成立时间，或者老板是中国人外国人、公司是内资还是外资，其实只要解决一个问题----“信任”，我在你们公司的投入是否会有产出？我这样的投入安全吗？你们做过什么能够证明你们的实力？这些才是疑问后面的疑问。我们为什么不用一些不需要撒谎的答案来获取信任呢？
我回答说：我们使用的教材体系(Market Leader)在十年前就已经进入中国市场（一本很权威的教材，边说边递给学员），目前是中国的商务院校和国际型企业中经常会使用的权威培训教材（一边为顾客翻阅目录，获取顾客对教材的认可），我们教学团队的一些成员象Jay老师三年前就开始为企业和政府提供培训服务（我列举的是我们单个成员老师过去的强大简历，之前做了很多功课调查了解），一些学员都是我们在企业和政府培训后非常认可，所以强烈要求到学校来就读（当时有几个这样的学员），我们对个人开始开放有限的培训服务是上个月（不回避，不纠缠，正面回答客户的问题），我还感觉很奇怪，你是怎么了解到我们学校的？（回答后即刻进入引导环节）一般来这里学校的大部分都是朋友介绍的（学校初期规模小顾客多是介绍，凸显我们的口碑优势）。你要是有朋友介绍的，还会有报名优惠（向顾客传达我们为他省钱的政策）。
后续的对话我就不再赘述，一句话，“诚实”并不是一个销售卖不出东西的绊脚石，恰恰是一个人最大的资本。因为任何产品在交易之前和之后，都是由人来实现、人来操作、人来服务的，人是构成一切商品，尤其是大宗型商品、无形商品的主要价值。
最大收获：生活中又多了一个信任你的人
如何塑造我们“诚实”的品性呢？需要继续分析和列举“诚实”能够带来的有助于销售的“好处”吗？
这正是我们这个社会习以为常的奇怪之处，我们需要告诉一个人杀人放火的种种后果，对他前途的影响、名声的影响、对被杀者的影响、对自己家人的影响，这样才能避免他杀人。上帝在十诫中所说的“不可杀人”这么简短的一句话，让人无法留下印象。当今的时代，杀人的原因可以是因为争抢公车座位，也可以是“看不顺眼”。当这样的新闻报道出来，读者们感叹的是愚蠢和不值得，潜台词也还带着“要死也应该去获得更大的利益”。
同样如此，让一个销售变得诚实的方式绝对不是告诉他诚实会增加本身的收益，拓展他的人脉、得到更多的信任。即使所谈的这些都是事实，也不会让他的树枝长出诚实的果子。以利益来做交换维系的“诚实”，也必将因为利益而消失。上帝早就告诉我们：如今常存的有信，有望，有爱，这三样，其中最大的是爱。只有来自“爱”的力量才能让我们真正结出诚实的果子。
儿子不向父亲撒谎，愿意做一个诚实的儿子，有可能有几方面的原因，一方面是家里有“家规”和对家规的高效执行力度，犯罪成本很高，老老实实的反而能够获得更大的利益。父亲可能也在家庭管理中给儿子理性分析过诚实和撒谎带来的风险和损失。但这不可能解决根本问题，家庭可能会教养出一个伪善的儿子。他善于察言观色，善于专研规章制度寻找漏洞阳奉阴违。这就是中国法律如此之多，而法治社会却迟迟不来的原因之一。
另外一方面就是因为“爱”，儿子因为对父亲的爱，不愿意父亲伤心难过，愿意去讨父母的喜悦。他不但遵守律法，而且为自己提出更高的要求，要“爱人如己”，像爱自己一样的爱别人，我们可以凭借着自己，就能爱人如己吗？立志为善由得我，只是行出来由不得我。
销售工作需要服务社会、服务公司、服务顾客，若我们的心若不是爱人和爱公司，那销售的工作带来的只是高压和疲倦。若没有爱，“帮助”也只是拙劣的表演。
恰恰因为爱，销售员就更要懂得欣赏和赞美我们的商品、服务和我们的同事。一颗封闭和挑剔的心，是无法挖掘出产品和服务的价值；更需要我们能够借着上帝制服口中这柔软的刀刃，让它精确制导，不会误导人。正因为爱，我们才能凭爱心说诚实话，在客户最迷惑时以我们的专业让他们清醒。
对金钱的渴望可以支持你长时间高压工作，甚至牺牲你的健康，而来自于“爱”的力量，可以让你更持久和持续，你的销售生命会更茁壮成长。
有时候我也会问自己，我哪里有这么多爱去爱别人呢？那些和你不搭调，甚至是不喜欢你的人，怎么可能爱得起来？其实我们乃是在分享上帝长阔高深的爱时，将爱传递给别人。我们的“光”也只是来自折射上帝的光辉。这一切都不是出于我们自己。
感谢上帝给我们的诸多恩赐。有些礼物我们与生俱来，比如“自由意志”，可以让我们选择。这让我想起一句话“聪明和外貌来自于上帝的恩赐，而诚实、善良的品格却来自于你的选择”。这宝贵的恩赐“自由意志”，你可以选择去回应上帝的爱，也可以选择视为理所当然。将这空气、雨水、工作的待遇处境、上级关怀和责骂、客户的聆听和挑剔，你都可以选择，他们既可以是诅咒又可以是祝福。
这世界貌似给了我们很多选择，实际就两类，神喜悦的和神不喜悦的。我们在做恶时往往显得聪明，在行善时往往显得愚钝。而一个顶尖的销售就需要你在“爱人”时显得聪明，作恶时显得愚钝。
做一个诚实的销售，需要更刻苦勇敢和更有智慧。你不是一个唯唯诺诺的受气包而是主动出击的精兵强将。有时候销售往往会将自己的“不专业和没有原则”归结为自己的“善良”，将自己的无能归结为“客户质量低”。你需要在此时更真实的面对自己。
而身边不诚实的人，若今天对你暂时是诚实的，唯一原因就是诱惑他不诚实的“代价”还不够大，这适用于婚姻、交友、职场和公司人才选拔任用。这也是为什么职场中越是好的公司、越是公司的核心岗位，对品格的考核就越严格的原因。
我的一点感悟就是，销售最大的收获不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，销售最大的收获是：你生活中又多了一个信任你的人。因着这信任看出了你的不同。你的心理压力不大，很少需要记得自己说过什么。
真诚的销售技术是需要操练的，并不容易做到。但一旦做到将终身受益。也许起点就是今天你阅读到这个环节的时候，你停下来，并决定开始花心思去研究如何借助一样商品，传达你品格中非常宝贵而有价值的一个部分----“诚实”。(微信公众平台帐号：SalesSkill).
rengreng.2006 2013-6-14 11:45
是的，有些项目只能谈“价格”，而有些项目要谈“价值”！.
ql7788 2013-6-15 15:01
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[[i] 本帖最后由 ql7788 于 2013-6-15 15:04 编辑 [/i]].
ql7788 2013-6-15 15:04
文章说法有失偏颇。记得15年前从技术转销售时，问老板，怎样做生意？老板说“做生意就是做人”。做人该怎么做，大家不知道吗？文章中总结的是普通销售的行为，真正的TOP sales，无一不是要取得客户的信任，争取双赢。对于竞争对手，能拉拢则拉拢，尽力分配市场，而不是恶性竞争。这才是我见到的成功的销售具备的境界。现在的问题是很多销售、企业处于低级阶段，不择手段搏上位。蒙牛就是这样，搞不赢伊利，就乱来，把整个行业搞得乌烟瘴气，牛根生这种人，算是遗臭万年了，日本人老早就切腹。就算这样，并不意味着正确销售行为的失败，只是目前环境太差，要知道环境总会有治理好的那一天。.